Las trampas del deseo. Reseña para el ciclo de Ahorro VAT (6/7)

Con su obra Las trampas del deseo, Dan Ariely, singular autor, ferviente activista de la Economía relativa y evolutiva, así como de los pronunciamientos de éxito de la mentalidad y la actitud divergente, ofrece unas interesantes líneas que confirman el fundamento de nuestros ciclos temáticos sobre el ahorro.

Controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error.

Es el subtítulo de esta obra que ratifica la idea principal de que en el propósito del ahorro y todas las estrategias válidas que en pos de consolidarlo se puedan proponer, existe un poderoso condicionante que lo hace todo relativo: la condición humana, su tendencia a lo errático, la elasticidad con que manejamos los conceptos para auto-engañarnos y el relativismo. Por no contar en determinado momento, la falta de opciones de defensa del consumidor medio ante la cada vez más creciente agresividad de la filosofía de las ventas apoyada en los avances más punteros de la neurobiofisiopsicología.

Su heredera agradecida, en términos interesados es lo que suavizando un poco la fórmula conocemos como Neuromarketing.

Que es la aplicación expuesta a los mercados y al terreno de las ventas de esos revolucionarios descubrimientos que, partiendo de las bondades del cognitivismo, nos retornan a las cavernas del condicionamiento clásico más salvaje.

Si tenemos conocimiento de ello nos podremos defender… Algo. Si vivimos para aparentar y forjamos nuestra identidad en el tener y el modo de vestir, estamos radicalmente expuesto a los dictados y tendencias de esos mercados auxiliares, tan solícitos ellos a asignarle una etiqueta de nivel si usted no la ha sabido crear o no ha caído en las ventajas de elaborar su propio diseño personal. En el mundo de estar  la última el dinero nunca es suficiente y la felicidad ingratamente efímera. En pocas palabras:

Si no sabe muy bien que hacer con su dinero, siempre habrá alguien dispuesto a ayudarle.

Las trampas del deseo y nuestro Ciclo del Ahorro te ofrecen estrategias críticas y sencillas consignas para diseñar tus apps de creación de fondos por depuración y un sistema de triple variable, o nivel de ahorro en tres fases de habilidad.

Desde Vivir Al Tiempo hemos diseñado una estrategia de tres factores, plena conciencia y proyección de tiempos y objetivos.

Y con apoyo en Las trampas del deseo, entre otras obras que iremos reseñando a mayor dotación de arsenal del consumidor crítico. Un perfil tal vez exigente y mucho ante la cantidad de inputs que recibimos cada día y que nos inducen a dejar de sufrir dedicándonos un regalo de vez en cuando.

¿Para qué resistirnos?

¿Qué sentido tiene sufrir si ahora más que nunca aquello que deseamos, o creemos hacerlo, está a unas horas de distancia?

La cuestión fundamental no es sucumbir ante un deseo, sino tener el criterio de decidir el tiempo, la mejor opción y la proporción adecuada.

Evitemos el apalancamiento negativo, no te endeudes por gastos dedicados al consumo. Dejemos de creer que las ofertas estrella existen y dispongámonos a abrir los canales a recursos que utilizan las empresas para crear un proyecto de vida de diseño, cuando no nos hemos concedido la oportunidad crítica de crear el nuestro…Y tal vez ni seamos conscientes de las ventajas de tan productiva tarea de conciencia de cada cual.

Recibimos miles de impactos diarios. Estamos sobre-informados. Cada vez es más complejo seleccionar. Ni los productos son diáfanos ni las políticas de precios fiables.

Salimos agotados del trabajo, si con la mejor suerte tenemos uno. Y tras atender otras obligaciones y compromisos personales y familiares tan sólo queda algo de energía para afrontar el choque de expectativas que la mayoría de los mortales sufre cuando se auto-diagnostica y valora cuánta distancia puede existir entre quien uno creía que sería en este momento, y su situación actual. Si practicamos deporte catalizamos esas toxinas que genera la comprensible frustración. Todo es más fácil de llevar y serenamos lo suficiente como para sentar las bases, esto es solo el principio, de la inspiración mental para predisponernos a pensar qué hacer con nuestro futuro y qué mitos romper.

Aún no hemos hecho nada.

Tan solo somos conscientes de nuestra situación actual, algo no rueda bien para la mayoría de personas cuyo eje de funcionamiento financiero es el que más conviene a los productores que dinamizan los mercados.

¿Quién no tiene que lidiar contra alguna expectativa insatisfecha?

No es un secreto a voces que todos tenemos nuestros acreedores internos y que sus juicios son duros. ¿Merece acallarlos luchando por afianzar alguna meta? Siempre. Y entonces el tiempo acaba teniendo, y con el paso de los años en mayor medida más, un valor superior al dinero. Ese bien cuya excesiva atención es angustiosa y cuyo descuido conlleva tantas calamidades.

El tiempo es la variable que por su propia naturaleza, cada día le gana terreno al dinero.

Cada día que transcurre estamos obligados matemáticamente a tomar la decisión más rentable y de no hacerlo por implicaciones subjetivas, el argumento justificativo debe ser más sólido.

¿Cuánto tiempo y recursos estamos dispuestos a sacrificar para ahorrar un euro?

Desde nuestro ciclo y de acuerdo con la obra Las trampas del deseo, en ningún momento consideramos el éxito como un alea.

Incluso el dinero que viene fácil se puede marchar con igual o mayor rapidez si no existen hábitos equilibrados de gestión y control.

Autor: Dan Ariely.

Número de capítulos: 13.

Páginas: 279.

Editorial: Booket.

Fundamentos de la invitación a leer este libro:

1-Cambia totalmente la percepción.

Y si puedes romper el bucle del orgullo y abrazar nuevas ideas, tu modo de analizar el tiempo, el dinero, las necesidades reales y las preferencias cambiará.

2-La temática que aborda y la inteligencia de experimentos que Ariely diseñó.

Sus originales propuestas de experimentos en las Universidades en las que ha trabajado a lo largo de su carrera en compañía de sus preparados colaboradores en pos de demostrar cómo obra la Economía Conductual y de qué modo algunas esperanzadoras muestras escapan a lo esperado

Veamos de forma sinóptica qué aspectos tratan los capítulos de la obra.

1-La verdad de la relatividad.

¿Hasta qué punto la mercadotecnia es capaz de crear oferta del aire, convertir un producto que está a punto de caducar en sus almacenes en un deseo que desconocías o en un chollo?¿Cómo nos dejamos prender?¿Qué papel juega la percepción y cómo trabaja el vendedor tus esquemas para salirse con la suya?

2-La falacia de la oferta y la demanda.

El consumidor puede ejercer un rol determinante en una relación que hasta ahora la Economía General mide como un juego entre propuestas desde la iniciativa incondicional emprendida por los agentes productores y la reactividad de los consumidores, a cómo posteriormente la oferta se adapta a esa demanda buscando el precio de equilibrio. ¿Cómo se juega con los bienes complementarios y sustitutivos en función de la variación de los precios y de la renta? ¿Cómo se ofrecen productos relativos? ¿Y lo que es más desgarrador, de qué modo responde la demanda de forma positiva a esos productos?¿Qué puede hacer el consumidor para ejercer un rol activo y de presión ascendente, influenciando en el productor sobre qué quiere y qué no?¿Cómo sería un tiempo en que fuésemos nosotros, quienes en una muestra estadística más sólida, diseñáramos la demanda invirtiendo el flujo de la oferta desde la misma fuente de origen: el consumidor?

3-El coste del coste cero.

¿Has escuchado o leído esa frase que reza: cuando alguien te ofrece un producto o servicio gratis, es que el producto eres tu?

4-El coste de las normas sociales.

¿Cuándo es más apropiado regir un marco de relaciones desde las normas sociales y desde las normas mercantiles?

5-La influencia de la excitación sexual.

¿Y si a altas revoluciones el sentido de nuestras decisiones no es tan racional, ético y equilibrado como pensamos en frío?¿Hasta qué punto podríamos sorprendernos?

6-El problema de la desidia y el autocontrol.

Conocemos estrategias y técnicas que garantizan equilibrio, bienestar y rendimiento. Sin embargo, somos 2+2=5. ¿Estamos capacitados para graduar nuestras emociones y perseverancia para mantenernos con solidez en proa hacia un objetivo deseado y que la aridez de las exigencias que el éxito comporta no resten pasión en la concentración del proceso.

¿Has sentido que basta que te obligues a algo que hasta ahora era un deseo acabe por perder el interés, incluso a hastiarte? No te preocupes. Es el pánico que se siente cuando de repente todos los esfuerzos que debemos realizar para lograr una meta se compactan en un muro. Al enfriar y secuenciar el modo de lograr el objetivo, veremos con alivio que, como asevera sabio entrenador albaceteño de atletismo Basilio Martínez, respecto de la progresividad y la ordenación de un plan de entrenamiento para una maratón:

El bocadillo no se come de golpe. Hay que ir bocado a bocado.

¿Y si logramos traspasar la barrera y hallar otro nivel de motivación que nos ayude a superar los escollos lógicos que representan las dificultades de toda meta que merece la pena?

¿Por qué sabiendo que un sistema funciona y nos llevaría de cabeza al logro nos auto-saboteamos?

7-El alto precio de la propiedad.

¿Cuándo compensa más la propiedad que la posesión y viceversa?

¿Qué sacrificios y rentabilidad comporta en una dimensión limitada de tiempo la entrega y ansia en adquirir una determinada propiedad?

¿En qué valores, referencias y escala propia se justifica ese deseo?

Te recomiendo la interesante reflexión que realiza el autor de Las trampas del deseo sobre la ilusión de la propiedad o de la propiedad diferida no confirmada. Un sesgo mental muy curioso.

¿Cómo podemos mentalmente asimilar de hecho la propiedad de un bien cuyo dominio y propiedad todavía no nos han sido confirmadas?

8-Mantener las puertas abiertas. Reformulando, lo propongo en interrogante: ¿Cuál es el coste de mantener demasiadas puertas abiertas?

¿Cuál es el coste de no saber jugar con el Coste de Oportunidad en términos de energía, tiempo y recursos?

Deseamos hacer muchas cosas, sin embargo, por una perentoria cuestión de tiempo urge decidir y no cabe la indecisión.

¿Por qué disponer de demasiadas opciones ejerce como el problema en que se ve envuelto un barco fondeado en una cala llena de rocas y riscos ligado al suelo marino por varias anclas cuando el viento infla súbito y el mar se embravece sin preaviso?

¿Cómo condiciona castiga el factor tiempo la indecisión?

¿Es sensato cerrar puertas?¿Qué mal hay en cerrar aquello que decidimos aparcar cuando nos estamos dedicando a una tarea a la que hemos concedido prioridad?

9-El efecto de las expectativas.

Bien al hilo de la teoría de las expectativas de Rosenthal&Jakobson 1979, el potencial de bases de datos que poseen las empresas sobre nuestros hábitos y preferencias bien vale la cuestión de si realmente lo que creemos que es un gusto, un deseo, una ilusión propio e íntimo, no lo ha calculado otro antes que nosotros mismos.

Un fino diseño lo suficientemente atractivo y personalizado en el perfil planteado como para crearnos la ilusión de que así lo hemos previsto nosotros mismos.

Y si lo deseamos…¿Por qué no pueden ayudar a cumplirlo?

Así funciona el ciclo. Obtenemos lo que esperamos, a menos que tengamos un discurso divergente y nuestro pensamiento sea capaz de adelantarse a la oferta. El día que el consumidor se alíe de forma solidaria convirtiéndose en el origen que proponga al productor las bases de diseño de la cesta, las garantías de que las declaraciones normativas sean una constante más normalizada. En lugar de contentarnos como observadores pasivos ante hechos positivos como dar por bueno pero no hacer nada cuando nos taladran de impuestos indirectos desproporcionados sin atender a principios de justicia y equidad.

10-El poder del precio.

¿Cómo se puede jugar con el precio y sus comparativos en los casos de análisis de oferta y demanda en base a comparables?

El vendedor es una persona muy concentrada en un objetivo que se propone. Esté enamorado o no del producto, su preparación y energía dedicado plenamente a ello le conceden una ventaja inicial. Por contra, en el momento que nos encontramos ante una comparativa de precios que obliga a pensar, estamos cansados, preocupados por mil historias y no siempre tenemos la frescura necesaria para analizar la presunta rentabilidad del negocio estrella que se nos presenta.

En la caución de entrenar la mente para cruzar precio, cantidades y conveniencias es gratamente insistente el autor de las trampas del deseo.

Es preciso estar preparados para vencer el pulso.

Siempre nos queda el tiempo muerto o enfriar la oferta para valorarla y la mayoría de casos, darnos la oportunidad de declinarla. En ese punto se igualan las ventajas. Tanto si tenemos recursos críticos propios para decidir, como si al menos vemos la luz de asesorarnos con una persona de confianza que nos ayude a centrar la decisión correcta. Las trampas del deseo podrían inducirnos a pensar en un peligroso momento en que decidimos si contratar un seguro o solicitar un crédito, que el gestor es nuestro amigo.

La amabilidad, la empatía de manual y últimamente algún que otro exceso de confianza, son recursos recurrentes que constituyen el abc del vendedor medio. El que no lo es, es aun más peligroso.

Únicamente la carencia de cariño, reconocimiento, comprensión y la confianza ingenua en la bondad del comercial que tienes ante ti, puede justificar un coste estratosférico para un seguro cuya premisa es cubrir al contratante de una contingencia de baja probabilidad, o un 16% por ciento de interés en un crédito personal.

Ese es el camino de la esperanza.

¡No permitas que te impongan el ritmo!

Nuestra ventaja cuando se nos empuja es echar el freno y marcarle al vendedor la distancia en que mediante sus estrategias de manual-es ofensivo ver como, sobre todo en banca, seguros y telefonía, parece que los han fabricado en serie-La respuesta asertiva y educada, si el trato es respetuoso es:

Gracias por la información. Guardo su contacto y le localizaré cuando haya valorado la situación.

Y siga a rumbo cada cual.

11 y 12-El contexto de nuestro carácter (I) Por qué somos deshonestos y qué podemos hacer al respecto.

Ofrece un interesante experimento en el que se mide cuán deshonestos podemos llegar a ser si se nos da la oportunidad de cometer una falta bajo la creencia por parte del infractor de que no se va a descubrir la trampa/fraude -controlado-.

¿Es la honestidad una regla incondicional? Dan Ariely, desde Las trampas del deseo sugiere como hipótesis que no. No al menos en términos absolutos.

¿Estiramos más de la cuenta si sabemos que saldremos impunes?

¿Cuál es la medida de falta que estamos dispuestos a asumir como legítima?

¿Es el dinero el vehículo exclusivo y directo en el fundamento de una estafa o timo institucional?

¿Está dispuesto a agredirnos directamente quien nos hace un desfalco online?

¿Es el dinero digital una licencia de conciencia para robar con la creencia de que se hace menos daño por el hecho de no obrar violencia física?

Bancos, aseguradoras grandes corporaciones, incluso el Estado no quedan impunes. Cláusulas i condiciones malévolas, gastos artificiales, cargos injustificados.

O el caso del hacker que consigue robar diez céntimos a diez millones de personas a golpe de click.

13-¿Qué es la Economía Conductual y dónde están los chollos?

En Las trampas del deseo, Dan Ariely tiene claro que contra la Economía Conductual obra como origen inocente la amable Economía General y en el ámbito más optimista, la Economía Evolutiva que escapa al condicionamiento, una vez el error cometido obra como un aprendizaje crítico que nos dota de una mayor inteligencia que nos hace más fuertes ante los mercados.

Todos los experimentos dejan abierto un margen que demuestra que la honestidad incondicional es posible, aunque desde luego no sea la tendencia habitual.

La cuestión es el alcance de la cuantía y la naturaleza del bien que se sustrae o altera.

Del mismo modo que hay consumidores inteligentes y se discierne la oferta principal de la residual y se declina lo presuntamente irrechazable. Los mercados también aprenden de ellos. Forman parte de la realidad. No son mayoría, hasta que lo sean. Llegará un momento en que la fuerza del consumidor exija a las mentes actuarias y las ingenierías de creación de oferta, un esfuerzo más.

El momento en que el coste marginal de esa labor sea muy alto, es decir, que el beneficio marginal del productor esté por debajo del precio de equilibrio, dicha situación lo más parecido a igualdad entre vendedor y comprador sea real.

Aún nos queda el siempre crítico rol del Estado en el momento en que decide regular un sector.

El consumidor cada vez toma sus propias decisiones.

Aunque la ventaja no está ganada, si uno lee las reseñas sobre determinados negocios y sus comportamientos en las plataformas, puede apreciar que el todo vale se está acabando y que nadie está a salvo si no cumple con unos mínimos requerimientos de autenticidad, ética y diligencia profesional.

Lo vi no hace mucho en un establecimiento en el que, a base de reseñas fundamentadas cuya insatisfacción con el servicio era por el volumen de las mismas muy coincidente en un trato brusco y desorganizado del personal, de pronto, la amabilidad se convirtió en la nueva actitud.

Una simpatía y carácter servicial aún algo desentrenados, no obstante un paso necesario en la comprensión de ese hecho cada vez más patente que es la fuerza crítica del consumidor como bloque. Un rol individual, pero que a nivel de mercado de demanda social va ganando enteros. Los mercados deben empezar a reaccionar. La amenaza es la competencia.

La conclusión tras leer este libro es que apenas inicié su lectura tuve claro que lo iba a incluir en el pre-cierre de este Ciclo de Ahorro.

Blindarnos contra los mercados nos sitúa en una posición más fuerte de decisión, establecimiento de criterio más eficiente y eficaz gestión monetaria. Aprendemos a elegir mejor porque comprendemos las situaciones que se nos plantean, casi siempre de forma implícita, velada y muy al provecho de la confusión y el desgaste al que nos somete el día a día. Vencer a las trampas del deseo mediante una argumentación personal y divergente, obliga, como conditio sine qua non a los mercados y productores a replantearse sus bases de diseño de producto.

Saber detener el tiempo, valorar conveniencias y saber echar marcha atrás nos sitúa en el siguiente paso a la Economía conductual que es la Economía Evolutiva:

No es malo cometer errores si con ello hemos aprendido una lección. Vencer a las tentaciones que hasta no hace  mucho nos impedían ahorrar, porque podía más a modo de bloqueo y obrando un bucle, el miedo al compromiso y el componente agonístico de la disciplina inminente y a la cíclica vorágine del día a día que nos aleja del éxito cuanto más tardamos en decidirnos a actuar en nuestro propio provecho. ¿Hora de cerrar alguna puerta?

La frase que lo sintetiza todo se centra en la siguiente reflexión:

Si podemos declarar con seguridad y sin equivocarnos que nuestras decisiones y comportamientos se rigen bajo el lineamiento de criterios propios quedamos al margen de quienes viven para crear las trampas del deseo, que tantas víctimas se cobran en los mercados en que las modas, los deseos y las identidades se fabrican en serie.

Tal vez es que la palabra consumidor agote este ámbito y haya llegado el momento de refrendar esa incipiente tendencia en que las comunidades de compradores tienen su voz en las plataformas en que concurren y resulte más idóneo llamarles prosumidores. Precisamente por ese feedback que posibilitan las reseñas en dichas plataformas donde pueden expresar sus experiencias respecto del producto, su relación con la empresa y la posventa.

No estaría de más la frase de Thorndike (1970):

El ser humano no piensa lógica sino psicológicamente.

Os recomiendo encarecidamente la lectura del libro:

Las trampas del deseo.

Nos vemos en el cierre del ciclo: 7/7 con un regalo práctico y plenamente operativo para que de forma sencilla puedas registrar tus pequeños ahorros en una app de escritorio.

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Reseña de Las trampas del deseo en vídeo:

Lee las entregas previas de nuestro Ciclo de Ahorro y descubre estrategias, conceptos, variables y diseños de hojas de cálculo de alta precisión para mejorar tu eficiencia en la creación del ahorro y en la depuración de cuentas:

Retención monetaria y ahorro. (1/5) Un paso más específico.

Ahorro, presupuesto y compartimentación. (2/5)

Ahorro y variables itinerantes. (3/5)

Afrontando contratiempos cuando ahorramos 4/5

 

 

Por Tony Socias

Escritor, blogger, docente, fundador del magazine viviraltiempo.com, espacio dedicado a la reflexión sobre actualidad que incluye Planifyland, espacio dedicado a la organización y metodología para la eficiencia. Promotor de Poker&Ciencia (Pokershooters) y asesor Tipster en apuestas deportivas.

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